促銷(xiāo)的一般目的是通過(guò)向市場(chǎng)和消費(fèi)者傳播信息，以促進(jìn)銷(xiāo)售、提高業(yè)績(jī)，如擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額、提高毛利額、穩(wěn)定老顧客、增加新顧客、提高客單價(jià)、提高公司知名度等。然而超市在某一時(shí)期不定期會(huì)有促銷(xiāo)活動(dòng)的具體目的。根據(jù)促銷(xiāo)目的的不同，促銷(xiāo)方式也不盡相同

　�、� 為獲得廣泛的傳播效果，宜采取廣告促銷(xiāo)方式；

　�、� 為獲得長(zhǎng)期效應(yīng)，宜采取公共關(guān)系促銷(xiāo)；

　　③ 為在短時(shí)間內(nèi)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，宜采取低價(jià)促銷(xiāo)方式；

　　所以在制訂促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，首先要明確具體的促銷(xiāo)目的�！　�

　　◢ 促銷(xiāo)時(shí)期

　　促銷(xiāo)時(shí)期包括兩個(gè)方面的問(wèn)題：

　　1、促銷(xiāo)活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間：一般延續(xù)時(shí)間在1個(gè)月以上的促銷(xiāo)活動(dòng)稱(chēng)為長(zhǎng)期促銷(xiāo)活動(dòng)，其目的是希望塑造超市的差異優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)顧客對(duì)賣(mài)場(chǎng)的向心力，以確保顧客長(zhǎng)期來(lái)店購(gòu)物。另一類(lèi)是短期促銷(xiāo)活動(dòng)，通常是3—7天，其目的是希望在有限的時(shí)間內(nèi)通過(guò)特定的主題活動(dòng)來(lái)提高來(lái)客數(shù)及客單價(jià)，以達(dá)成預(yù)期的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。長(zhǎng)期性促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)持之以恒，從開(kāi)始到結(jié)束應(yīng)始終如一以樹(shù)立穩(wěn)定的良好形象；而短期性促銷(xiāo)活動(dòng)則不宜將時(shí)間拉得太長(zhǎng)，否則會(huì)使顧客缺乏新鮮感而影響促銷(xiāo)效果。

　　2、促銷(xiāo)活動(dòng)所處的季節(jié)。不同的季節(jié)、氣候、溫度，顧客的行事習(xí)慣和需求都會(huì)有很大的差異，一個(gè)良好的促銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)與季節(jié)、月份、日期、天氣、溫度、行事等相互配合。

　�、� 季節(jié)：促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)根據(jù)季節(jié)不同來(lái)選擇促銷(xiāo)品項(xiàng)。如暖季應(yīng)以清涼性商品為重點(diǎn)，同時(shí)要考慮季節(jié)性的色調(diào)配合。

　�、� 月份：商品銷(xiāo)售有淡、旺季之分，一般而言，3、4、5、11月份是經(jīng)營(yíng)淡季，如何在淡季做好促銷(xiāo)工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創(chuàng)新的促銷(xiāo)點(diǎn)子，不能一味地依靠特價(jià)來(lái)促銷(xiāo)。如果不能激發(fā)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)，最便宜的東西也一一定賣(mài)出去。

　�、� 日期：一般而言，由于發(fā)薪、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等因素，月初的購(gòu)買(mǎi)力比月底強(qiáng)；而周末、周日的購(gòu)買(mǎi)力又比平日強(qiáng)，所以促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施也應(yīng)與日期配合。

　�、� 天氣：天氣會(huì)影響“人潮”，而人潮就是“錢(qián)潮”，所以可以說(shuō)超市也是看天吃飯的行業(yè)，一旦遇到天氣差來(lái)客就少，生意往往會(huì)減少5%—10%。因此天氣不好時(shí)，如何向顧客提供價(jià)格合理、鮮度良好的商品及舒適的購(gòu)物環(huán)境（如傘套、傘架、外送服務(wù)、防滑墊、干爽的賣(mài)場(chǎng)等），也是促銷(xiāo)計(jì)劃中應(yīng)考慮的因素。

　　⑤ 溫度：人是環(huán)境的應(yīng)變量，氣溫一高飲料、冰品類(lèi)商品的銷(xiāo)售量就會(huì)立即提高；溫度低，火鍋、冷凍食品類(lèi)的銷(xiāo)售量便會(huì)明顯上升。

　　⑥ 行事：行事是指各種社會(huì)性的活動(dòng)或事件，如重大政策法令出臺(tái)、學(xué)校旅行、放假、考試、運(yùn)動(dòng)會(huì)、停電、停水、停媒氣等，這些活動(dòng)或事件最好能事前掌握，以利安排促銷(xiāo)活動(dòng)�！　�

　　◢ 需求特征

　　消費(fèi)者的需求特征因購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)商品類(lèi)別、需求目標(biāo)等方面的差異而不相同，在制訂促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)對(duì)需求特征的考慮應(yīng)注意以下三個(gè)方面：

　　1、顧客在購(gòu)買(mǎi)頻率及購(gòu)買(mǎi)時(shí)間選擇上往往有較強(qiáng)的計(jì)劃性。如購(gòu)買(mǎi)生鮮食品，有些家庭是每天購(gòu)買(mǎi)、有些則是周末購(gòu)買(mǎi)；有些是早上購(gòu)買(mǎi)、有些則是下午下班后購(gòu)買(mǎi)。大致有一定的規(guī)律可循

　　2、顧客在購(gòu)買(mǎi)商品品項(xiàng)的選擇上往往是事前無(wú)計(jì)劃的，看到合適的就購(gòu)買(mǎi)。因而特定的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為具有十分重要的作用。

　　3、不同區(qū)域的顧客的需求特征會(huì)有很大的差異。　　

　　◢ 促銷(xiāo)商品

　　顧客的基本需求是能買(mǎi)到價(jià)格合適的商品，所以促銷(xiāo)商品的品項(xiàng)、價(jià)格是否具有吸引力將影響促銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。一般來(lái)說(shuō)促銷(xiāo)商品有以下四種選擇：

　　1、節(jié)令性商品

　　2、敏感性商品：敏感性商品一般屬必需品，市場(chǎng)價(jià)格變化大且消費(fèi)者極易感受到價(jià)格的變化，如雞蛋、大米即是。選擇這類(lèi)商品作為促銷(xiāo)商品，在訂價(jià)上不妨稍低于市面價(jià)格，就能很有效地吸引更多的顧客

　　3、眾知性商品：眾知性商品一般是指品牌知名度高、市面上隨處可見(jiàn)、容易取代的商品，選擇此類(lèi)商品作為促銷(xiāo)商品往往可獲得供應(yīng)商的大力支持，門(mén)店的促銷(xiāo)活動(dòng)與大眾傳播媒介的廣泛宣傳相結(jié)合，如化妝品、保健品、飲料、啤酒、兒童食品等。

　　4、特殊性商品：主要是指超市自行開(kāi)發(fā)、使用自有品牌、市面上無(wú)可比較的商品，這類(lèi)商品的促銷(xiāo)活動(dòng)主要應(yīng)體現(xiàn)商品的特殊性，價(jià)格不宜訂得太低但應(yīng)注意價(jià)格與品質(zhì)的一致性。

　　無(wú)論選擇何種商品作為促銷(xiāo)品都應(yīng)牢記兩個(gè)基本要點(diǎn)：一是選擇消費(fèi)者真正需要的商品；二是能給消費(fèi)者增添實(shí)際的利益�！　�

　　◢ 促銷(xiāo)主題

　　一個(gè)良好的促銷(xiāo)主題往往會(huì)產(chǎn)生較大的震撼效果，所以應(yīng)針對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)內(nèi)容擬訂具有吸引力的促銷(xiāo)主題。促銷(xiāo)主題的選擇應(yīng)把握兩個(gè)字：一是“新”，即促銷(xiāo)內(nèi)容、促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)口號(hào)要富有新意，這樣才能吸引人；二是“實(shí)”，即簡(jiǎn)單明確，顧客能實(shí)實(shí)在在地得到更多的利益。

　　按促銷(xiāo)主題來(lái)劃分，促銷(xiāo)活動(dòng)可分為以下四種：

　　1、開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)：開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)是促銷(xiāo)活動(dòng)中最重要的一種，因?yàn)樗�只有一次，而且與潛在顧客是第一次接觸，顧客對(duì)超市的商品、價(jià)格、服務(wù)、氣氛等印象，將會(huì)影響其日后是否再度光臨超市的意愿。所以經(jīng)營(yíng)者對(duì)開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)都十分重視，希望能通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)給顧客留下一個(gè)好的印象。通常開(kāi)業(yè)當(dāng)日的業(yè)績(jī)可達(dá)平日業(yè)績(jī)的5倍左右。

　　2、年慶促銷(xiāo)活動(dòng)：年慶促銷(xiāo)活動(dòng)的重要性?xún)H次于開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)，因?yàn)槊磕曛挥幸淮�。�?duì)此供應(yīng)商一般都會(huì)給予較優(yōu)惠的條件，以配合超市的促銷(xiāo)活動(dòng)。其促銷(xiāo)業(yè)績(jī)可達(dá)平日業(yè)績(jī)的1.5%-2倍。

　　3、例行性促銷(xiāo)活動(dòng)：例行性促銷(xiāo)通常是為了配合國(guó)定節(jié)日、民俗節(jié)日及地方習(xí)俗、行事等而舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)。一般而言超市每月均會(huì)舉辦2—3次例行性活動(dòng)，以吸引新顧客光臨并提高老顧客的購(gòu)買(mǎi)品項(xiàng)及金額，促銷(xiāo)期間的業(yè)績(jī)可比非促銷(xiāo)期間提高2—3成。

　　4、競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)活動(dòng)：競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)活動(dòng)往往發(fā)生在競(jìng)爭(zhēng)店數(shù)量密集的地區(qū)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)店采取特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)或年慶促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)通常均會(huì)推出競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)活動(dòng)以免營(yíng)業(yè)額衰退。　　 

　　◢ 促銷(xiāo)方式

　　促銷(xiāo)方式從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)劃分，大體有人員促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、特種促銷(xiāo)、公共關(guān)系促銷(xiāo)、企業(yè)形象促銷(xiāo)五種：

　　1、人員促銷(xiāo)：人員促銷(xiāo)是通過(guò)推銷(xiāo)員口頭宣傳，說(shuō)服顧客，實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售的一種直接促銷(xiāo)方式。人員促銷(xiāo)的特點(diǎn)是推銷(xiāo)員與顧客能進(jìn)行雙向溝通，其促銷(xiāo)效果與促銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)技巧密切相關(guān)。對(duì)于實(shí)施開(kāi)架銷(xiāo)售的超市來(lái)說(shuō)店員一般不必主動(dòng)地進(jìn)行人員促銷(xiāo)，這樣做反而會(huì)影響顧客的自主選購(gòu)。然而店員也必須向顧客提供必要的幫助和指導(dǎo)，并適當(dāng)?shù)嘏c顧客進(jìn)行友好的交談，即要求店員以服務(wù)與溝通為手段來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)的目的。

　　2、廣告促銷(xiāo)：廣告促銷(xiāo)是運(yùn)用各種廣告媒體向消費(fèi)者傳遞消費(fèi)信息以促進(jìn)銷(xiāo)售的一種直接促銷(xiāo)方式。廣告促銷(xiāo)的特點(diǎn)：企業(yè)單方面向消費(fèi)者傳遞信息，屬單向溝通，所以稱(chēng)之為“拉的”策略。廣告媒體有：電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志；招牌；看板；路牌；招貼；交通工具；燈光；櫥窗；包裝；店內(nèi)POP；口頭宣傳或店內(nèi)廣播；演示；可視幕墻；電腦網(wǎng)絡(luò)；紅布條；宣傳單；海報(bào)；DM等。

　　規(guī)模較大的連鎖超市可以考慮采用四大廣告媒體，但對(duì)規(guī)模較小的連鎖超市來(lái)說(shuō)最常用的廣告媒體是：宣傳單、招牌、看板、燈光、海報(bào)、紅布條等。以促銷(xiāo)主題來(lái)劃分：

　�、� 開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)常用的媒體是：報(bào)紙、宣傳單、電臺(tái)、交通工具、戶(hù)外紅布條、海報(bào)、POP、店內(nèi)廣播、新聞稿

　　② 年慶促銷(xiāo)常用的媒體是：報(bào)紙、宣傳單、DM、海報(bào)、紅布條、POP、店內(nèi)廣播

　�、� 例行性促銷(xiāo)常用的媒體是：宣傳單、DM、海報(bào)、紅布條、店內(nèi)廣播

　　④ 競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)所用媒體與例行性促銷(xiāo)相同。

　　3、銷(xiāo)售促進(jìn)，也稱(chēng)營(yíng)業(yè)推廣。

　　是一種直接用利益來(lái)刺激消費(fèi)需求的輔助性、臨時(shí)性的促銷(xiāo)方式。

　　特點(diǎn)：見(jiàn)效快但運(yùn)用不當(dāng)也會(huì)產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)，會(huì)使顧客懷疑商品質(zhì)量、價(jià)格的真實(shí)性，貶低商品的身價(jià)。

　　銷(xiāo)售促進(jìn)是超市最重要的促銷(xiāo)方式，其具體的方法多種多樣，但不管選擇何種方法都應(yīng)考慮以下四個(gè)問(wèn)題：

　�、� 刺激的規(guī)模：即確定促銷(xiāo)預(yù)算，并估算該促銷(xiāo)預(yù)算應(yīng)有多少新增的銷(xiāo)售量來(lái)彌補(bǔ)才能保本；

　�、� 參加者的條件：即確定享受促銷(xiāo)優(yōu)惠的對(duì)象，如只對(duì)送回瓶蓋的顧客贈(zèng)以獎(jiǎng)品；

　　③ 促銷(xiāo)信息的傳播途徑：即如何將促銷(xiāo)信息傳達(dá)到促銷(xiāo)對(duì)象，如放在包裝內(nèi)，在超市里或店外分發(fā)，郵寄或附在廣告媒體上；

　�、� 促銷(xiāo)時(shí)間：即不能太短也不能太長(zhǎng)。

　　4、公共關(guān)系促銷(xiāo)：

　　公共關(guān)系促銷(xiāo)是通過(guò)超市的公共關(guān)系活動(dòng)使超市與社會(huì)各界建立良好的理解、友誼和支持關(guān)系，從而以其知名度、美譽(yù)度來(lái)帶動(dòng)商品銷(xiāo)售的一種間接促銷(xiāo)方式。特點(diǎn)是：超市與社會(huì)建立雙向溝通，并注重賣(mài)場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　主要方法是：

　�、� 利用各種傳播媒體和傳播方式（如人際傳播和大眾傳播），擴(kuò)大其知名度，讓社會(huì)了解超市。

　　② 開(kāi)展聯(lián)誼、慶典及咨詢(xún)活動(dòng)，加強(qiáng)與社會(huì)各界的聯(lián)系

　�、� 積極參與社會(huì)公益事業(yè)及其他社會(huì)活動(dòng)，為賣(mài)場(chǎng)創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境，獲得社會(huì)的贊譽(yù)。

　�、� 培養(yǎng)教育員工塑造良好的自身形象，建立企業(yè)與職工之間的良好的情感。

　　5、企業(yè)形象促銷(xiāo)：

　　企業(yè)形象促銷(xiāo)是利用企業(yè)所確立的、經(jīng)社會(huì)公眾認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)的理念系統(tǒng)、視覺(jué)系統(tǒng)和行為系統(tǒng)來(lái)促進(jìn)商品銷(xiāo)售的一種間接促銷(xiāo)方式。特點(diǎn)與公共關(guān)系促銷(xiāo)相類(lèi)似，這兩種促銷(xiāo)方式往往是融為一體的。

　　其目的是：建立企業(yè)的差異優(yōu)勢(shì)，尤其注重文化價(jià)值。對(duì)連鎖超市來(lái)說(shuō)，企業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)化更具有特殊的意義，如大大節(jié)省設(shè)計(jì)費(fèi)用，讓顧客享受標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的信心等�！　�

　　◢ 促銷(xiāo)預(yù)算

　　確定促銷(xiāo)預(yù)算的總的原則是：因促銷(xiāo)而為賣(mài)場(chǎng)增加的貢獻(xiàn)應(yīng)當(dāng)大于促銷(xiāo)費(fèi)用的支出。

　　制定促銷(xiāo)預(yù)算的常用方法有如下四種：

　　1、營(yíng)業(yè)額百分比法：根據(jù)年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)的一定比例來(lái)確定促銷(xiāo)預(yù)算，再按各月的營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配至各月。其優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單、明確、易控制；缺點(diǎn)是：缺乏彈性，未考慮促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)際需求，可以影響促銷(xiāo)效果。

　　2、量入為出法：根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的財(cái)力來(lái)確定促銷(xiāo)預(yù)算。優(yōu)點(diǎn)是：能確保企業(yè)的最低利潤(rùn)水平，不致于因促銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支過(guò)大而影響利潤(rùn)的最低水平；缺點(diǎn)是：由此確定的促銷(xiāo)預(yù)算可能低于最優(yōu)預(yù)算支出水平，也可能高于最優(yōu)水平。

　　3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法：企業(yè)按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大致費(fèi)用來(lái)決定自己的促銷(xiāo)預(yù)算。優(yōu)點(diǎn)為：能借助他人的預(yù)算經(jīng)驗(yàn)并有助于維持本超市的市場(chǎng)份額；缺點(diǎn)是：情報(bào)未必確實(shí)且每家公司的情況不同。

　　4、目標(biāo)任務(wù)法：根據(jù)促銷(xiāo)目的和任務(wù)而確定促銷(xiāo)預(yù)算。優(yōu)點(diǎn)為：注重促銷(xiāo)效果，使預(yù)算較能滿(mǎn)足實(shí)際需求；缺點(diǎn)是：促銷(xiāo)費(fèi)用的確定仍帶有主觀性，且促銷(xiāo)預(yù)算不易控制。

　　在確定促銷(xiāo)總預(yù)算后還必須考慮經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)問(wèn)題。由于食品、日用品在超市中的銷(xiāo)售比例日益上升，廠家與超市共同負(fù)擔(dān)促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)的方式已成趨勢(shì)，主要的辦法是：

　�、� 廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)融入超市的促銷(xiāo)計(jì)劃內(nèi)。如由廠家提供樣品和贈(zèng)品；舉辦推廣特定廠家商品的促銷(xiāo)活動(dòng)；配合廠商在大眾傳播媒介的促銷(xiāo)活動(dòng)，在店內(nèi)開(kāi)展優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)并由廠商貼補(bǔ)促銷(xiāo)費(fèi)用等。

　�、� 廠商向超市租用賣(mài)場(chǎng)特定位置、使用權(quán)或設(shè)備以推廣其商品。如租用端架或大量陳列區(qū)；支付購(gòu)物袋背面印制廣告的權(quán)利金；支付利用店內(nèi)燈箱做廣告的權(quán)利金等。　　

　　◢ 政策、法令與道德對(duì)促銷(xiāo)的制約

　　促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃者應(yīng)熟悉有關(guān)法律及政策對(duì)超市促銷(xiāo)活動(dòng)的制約。如《中華人民共和國(guó)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》規(guī)定：

　　1、 經(jīng)營(yíng)者不得采用財(cái)物或其他手段進(jìn)行賄賂以銷(xiāo)售或者購(gòu)買(mǎi)商品（第八條）

　　2、 經(jīng)營(yíng)者不得利用廣告或其他方法對(duì)商品的質(zhì)量、制作成分、性能、用途、生產(chǎn)者、有效期限、產(chǎn)地等作引人誤解的虛假宣傳（第九條）

　　3、 經(jīng)營(yíng)者不得以排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的，以低于成本的價(jià)格銷(xiāo)售商品。有下列情形之一的不屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為：銷(xiāo)售鮮活商品；處理有效期限即將到期的商品或其他積壓的商品；季節(jié)性降價(jià)；因清償債務(wù)、轉(zhuǎn)產(chǎn)、歇業(yè)降價(jià)銷(xiāo)售商品（第十一條）

　　4、 經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售商品不得違背購(gòu)買(mǎi)者的意愿搭售商品或附加其他不合理的條件（第十二條）

　　5、 經(jīng)營(yíng)者不得從事下列有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：采用謊稱(chēng)有獎(jiǎng)或故意讓內(nèi)定人員中獎(jiǎng)的欺騙方式進(jìn)行有獎(jiǎng)銷(xiāo)售；利用有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的手段推銷(xiāo)質(zhì)次價(jià)高的商品；抽獎(jiǎng)式的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，最高獎(jiǎng)的金額超過(guò)五千元（第十三條）

　　6、 經(jīng)營(yíng)者不得捏造、散布虛假事實(shí)，損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)信譽(yù)、商品聲譽(yù)（第十四條）

　　隨著我國(guó)法律的健全，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的法律約束也越來(lái)越嚴(yán)格。對(duì)目前尚未制訂約束條款的促銷(xiāo)行為，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)從商業(yè)道德角度判斷合理與否�！　� 

　　◢ 消費(fèi)者管理

　　在激烈的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中“只要開(kāi)店，顧客就會(huì)上門(mén)”的觀念需要改變，只有主動(dòng)出擊，從顧客的立場(chǎng)去設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)才能獲得經(jīng)營(yíng)的成功。因此收集、整理和利用消費(fèi)者資料并開(kāi)展消費(fèi)者活動(dòng)就顯得越來(lái)越重要。而這些可以稱(chēng)為消費(fèi)者管理。

　　1、消費(fèi)者資料的收集

　　消費(fèi)者資料可以運(yùn)用活動(dòng)的方式來(lái)收集，具體的方法：

　�、� 利用開(kāi)業(yè)或節(jié)慶促銷(xiāo)時(shí)的DM剪角，填寫(xiě)顧客基本資料來(lái)兌換紀(jì)念品。

　�、� 利用抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)券來(lái)收集顧客資料。

　�、� 利用累積數(shù)量折扣券來(lái)收集顧客資料。

　�、� 利用申請(qǐng)會(huì)員卡來(lái)收集顧客資料。

　　⑤ 利用商圈住戶(hù)訪問(wèn)來(lái)收集顧客資料。

　　⑥ 利用居委會(huì)的現(xiàn)成資料來(lái)收集顧客資料。

　　2、消費(fèi)者資料的基本項(xiàng)目

　　消費(fèi)者資料一般應(yīng)包括以下主要項(xiàng)目：

　�、� 家庭人口數(shù)

　�、� 住址及通訊

　�、� 全家姓名和生辰年月日（農(nóng)歷與公歷）

　　④ 戶(hù)主及其配偶的出生地、畢業(yè)學(xué)校及服務(wù)單位

　�、� 生活狀態(tài)及信用程度

　�、� 家庭的嗜好

　　⑦ 購(gòu)物習(xí)慣，包括由誰(shuí)主持購(gòu)物、購(gòu)物頻率、購(gòu)物時(shí)間等。

　　3、消費(fèi)者資料的整理與維護(hù)

　　以往資料整理常用手工操作，現(xiàn)在可充分利用電腦來(lái)整理資料。

　�、� 確立責(zé)權(quán)單位。消費(fèi)者管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期性的工作，如果不能持之以恒就難以見(jiàn)效，所以該項(xiàng)活動(dòng)一定要落實(shí)責(zé)權(quán)單位才不致中斷。連鎖超市一般可由總部的有關(guān)職能部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)，并由店長(zhǎng)配合。

　�、� 資料整理與建檔。收集得到的資料，先應(yīng)確認(rèn)其完整性，再予以建立檔案系統(tǒng)，一般均以電話(huà)號(hào)碼或身份證號(hào)碼作為檔案編號(hào)。由于商圈內(nèi)住戶(hù)數(shù)量眾多且有一定的流動(dòng)性，人工建檔工作量大，難免發(fā)生差錯(cuò)，因此以電腦建檔為宜。

　　③ 資料的維護(hù)。由于消費(fèi)者隨工作或環(huán)境需要常會(huì)搬遷，所以每隔一段時(shí)間就應(yīng)將消費(fèi)者資料更新一次，一般以每年更新一次為宜。

　　4、開(kāi)展消費(fèi)者活動(dòng)的目的

　　開(kāi)展消費(fèi)者活動(dòng)的主要目的是保持賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者之間的良好關(guān)系，具體包括以下四個(gè)方面：

　　① 建立賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者之間的雙向溝通渠道，以情感來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　② 向消費(fèi)者提供多元化的信息服務(wù)，豐富消費(fèi)者的日常生活，并增加其惠顧頻率。

　　③ 掌握消費(fèi)動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)忠實(shí)的長(zhǎng)期顧客。

　　④ 對(duì)立良好的企業(yè)形象。

　　5、消費(fèi)者活動(dòng)的主要對(duì)象

　　消費(fèi)者活動(dòng)的主要對(duì)象是商圈內(nèi)的住戶(hù)，具體包括以下幾種類(lèi)型：

　�、� 有職業(yè)婦女的小家庭

　　② 單身家庭

　�、� 年齡階層在18—55歲之間

　�、� 女性為主

　�、� 收入水平在中等以上

　�、� 教育程度在初中以上

　　⑦ 無(wú)充裕時(shí)間購(gòu)物者

　�、� 追求舒適、自由的購(gòu)物環(huán)境者

　�、� 追求新潮、時(shí)尚者或注重品質(zhì)、衛(wèi)生，對(duì)價(jià)格不太敏感者

　�、� 對(duì)家事料理不太在行，希望獲得消費(fèi)咨詢(xún)者

　　6、消費(fèi)者活動(dòng)的方式

　　消費(fèi)者活動(dòng)的方式多種多樣，筆者介紹幾種常用的方式：

　�、� 消費(fèi)者意見(jiàn)訪問(wèn)：做法為：設(shè)置意見(jiàn)箱、人員訪問(wèn)或電話(huà)訪問(wèn)。意見(jiàn)箱可長(zhǎng)期實(shí)施，人員及電話(huà)訪問(wèn)則根據(jù)需要而不定期實(shí)施。應(yīng)注意的要點(diǎn)是：要重視消費(fèi)者提出的意見(jiàn)可建議，及時(shí)改正和采納；意見(jiàn)箱要定時(shí)開(kāi)啟，長(zhǎng)期實(shí)施，否則就不要輕易設(shè)置；向消費(fèi)者征求意見(jiàn)的訪問(wèn)要有明確的主題，以便于消費(fèi)者有針對(duì)性地回答；對(duì)提供意見(jiàn)者要給予獎(jiǎng)勵(lì)，每月抽獎(jiǎng)并公布姓名，以鼓勵(lì)參與者的趣味。

　�、� 提供生活信息：做法是：在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)特定商品的前方制作POP，說(shuō)明商品特色、用途或食用方法；在服務(wù)臺(tái)免費(fèi)派送消費(fèi)信息印刷品；利用固定的公布欄提供日常生活信息。應(yīng)注意的要點(diǎn)是：以定期的方式，如每周或每月更新一次為宜；所提供的資料要有知識(shí)性、科學(xué)性和趣味性；要控制成本；有計(jì)劃地長(zhǎng)期實(shí)施并不斷更新。

　�、� 恭賀問(wèn)候：做法為：根據(jù)消費(fèi)者資料寄發(fā)生日卡、節(jié)慶卡。應(yīng)注意的要點(diǎn)是：卡片一定要由店長(zhǎng)親筆具名，不可用印刷方式；賀卡應(yīng)在特定日期前一日或當(dāng)天寄到，不要逾期；卡片形式要每年更換；賀卡寄出后最好在特定日期當(dāng)天，再由店長(zhǎng)以電話(huà)方式恭賀。

　�、� 成立商圈顧問(wèn)團(tuán)：做法為：由店長(zhǎng)邀請(qǐng)商圈內(nèi)經(jīng)常購(gòu)物的消費(fèi)者或公開(kāi)召集熱心提供意見(jiàn)的顧客來(lái)?yè)?dān)任顧問(wèn)團(tuán)成員；由店長(zhǎng)擔(dān)任召集人，定期舉行咨詢(xún)會(huì)議。執(zhí)行要點(diǎn)是：每月舉辦一次，每次2小時(shí)；會(huì)議前要將主要議題告知與會(huì)者，以便于準(zhǔn)備；主持要引導(dǎo)討論，并記錄各成員意見(jiàn)，不要下結(jié)論；每次會(huì)議前公布前一次采納意見(jiàn)的實(shí)施成效；要向參與者贈(zèng)送紀(jì)念品。

　　⑤ 舉辦公益活動(dòng)：做法為：發(fā)起慈善公益活動(dòng)，如獻(xiàn)血、救濟(jì)；關(guān)心環(huán)保公益活動(dòng)，如認(rèn)養(yǎng)動(dòng)物、樹(shù)木等；關(guān)心社會(huì)公益活動(dòng)，如贊助當(dāng)?shù)叵�防�?duì)救火器材、贊助當(dāng)?shù)貙W(xué)校等。執(zhí)行要點(diǎn)：選擇與本超市經(jīng)營(yíng)理念相符的項(xiàng)目來(lái)實(shí)施；鼓動(dòng)附近賣(mài)場(chǎng)或其他公益團(tuán)體共同舉辦；以新聞的方式加以宣傳；掌握社會(huì)熱門(mén)話(huà)題�！�